ЭКСПОРТ ГЛАЗАМИ ЭКСПОРТЁРА ИЛИ ВИД ИЗНУТРИ

Пролог

«Даже путь в тысячу ли начинается с первого шага»  (Лао-цзы глава 64, строка 12).

 Немного истории.

Компания ООО «Новый Ресурс» пришла в город Ковров Владимирской области в сентябре 2016 года с целью приобретения ООО «Ковровского Фанерного Комбината» (ООО «КФК») на рубеже его банкротства и закрытия. В тот момент на предприятии КФК работало около 120 сотрудников, продукция производилась нерегулярно, но были регулярные задержки с выплатой зарплаты работникам. Также накопилась большая задолженность перед контрагентами предприятия.

 Часть 1. «Мы наш, мы Новый ...»

Прошли 2016, 2017 года и пришел 2018 год. На предприятии ООО «Новый Ресурс» работает уже 160 сотрудников. Заплата ни разу не задерживалась, задолженности перед контрагентами отсутствуют. Наша команда сумела модернизировать все оборудование и поднять объём производства на предприятии ежемесячно с 900 кубов до 1650 кубов готовой продукции (более чем на 50%). Завод выпускает только фанеру, и вся продукция реализуется на территории РФ.

 Часть 2. Первый опыт, первый экспортный контракт

В середине 2018 года к нам обратилась крупная компания из Египта с предложением заключить контракт на год. Цены на продукцию, предлагаемые египетской компанией, по сравнению с внутрироссийскими на тот момент были одинаковыми. Но мы всегда стремились к стабильной плановой работе, а сбыт на внутренний рынок такой преференции не давал. И такой долгосрочный контракт, гарантирующий стабильную работу, нам показался интересным. Наша компания, подписав контракт, начала поставку ковровской фанеры в страну фараонов.

 Часть 3. Прошло немного времени и…

… И у нас с того момента всегда была возможность выбора. Выбор между российским покупателем нашей продукции и покупателем из-за рубежа.

2019 год для компаний лесоперерабатывающей индустрии России выдался тяжелым.  Я не буду вдаваться в причинно-следственные связи. Но по итогу начала 2019 года был сделан вывод, что для стабильной работы предприятия важно иметь в своем активе как российских, так и зарубежных покупателей. И к середине 2019 года число продаж на внутренний рынок по объёму сравнялось с числом продаж на экспорт. Причем, предпочтения отдавались уже европейским компаниям из состава стран ЕС.

 Часть 4. Принцип – «От простого к сложному»

Меня как руководителя предприятия на протяжении этих четырёх лет волновал вопрос «грамотного» сбыта продукции, который давал бы производственной компании чувствовать себя уверенной в завтрашнем дне. Для этого нужен стабильный «конечный потребитель» продукции. Но сама фанера – это только некий полуфабрикат, и он требует дальнейшей переработки.
К сожалению, российский фанерный рынок на рубеже конца 2019 и начала 2020 годов не радовал нас никакими перспективами роста. Чуть лучше обстояли дела с экспортом нашей продукции в страны ЕС.

И в ходе «глубоких исследований» (экономических расчетов, поездок к зарубежным клиентам, маркетингового анализа и т.д.) была найдена новая производственная ниша. Ниша, которая позволила начать выпуск из нашей продукции конечный продукт, с последующей реализацией его в стабильные компании стран ЕС.

Так, за прошедший год мы сумели расширить данное производство и начать интеграцию в европейскую бизнес-систему, захватывая секторы и вытесняя зарубежных производителей (наших конкурентов). Если на конец 2019 года производство состояло из трех станков ЧПУ, то на конец 2020 года на нем работает 19 ЧПУ станков. Производство увеличилось в шесть раз, а доля экспорта на сегодня стабильно составляет не менее 98% от общего количества выпускаемой продукции.
Часть 5. Выводы и предложения
В результате пройденного экспортного пути напрашиваются некоторые выводы и идеи, которыми мне хотелось бы поделиться с коллегами.

1. Право выбора. Для российского предпринимателя всегда имеется право выбора – работать на внутреннем рынке или переместить свои продажи на внешний рынок. Это определяется в первую очередь суммой доходности предприятия от той или иной деятельности. При прочих равных условиях (продажа на внутренний рынок или экспортная продажа) государство, конечно, сделав анализ, должно предложить лучшие финансовые инструменты и другие условия для экспортной деятельности. Эти экономические преференции сподвигнут предпринимателя перемесить свои операции в сторону внешней торговли.

1. Качество.  Не секрет, что внешний рынок, а особенно рынок США и стран ЕС, требователен к качеству поставляемой продукции и к условиям поставок. То, что зачастую может поглотить внутренний рынок, внешний покупатель не приемлет. Следовательно, любая продукция, поставляемая на экспорт, должна соответствовать стандартам и требованиям той страны, в которую продукция поставляется.

Моя компания на протяжении нескольких лет постоянно ведет работу в этом направлении, т.к. качественная продукция должна производиться на современном высокотехнологическом оборудовании. В ходе производства продукции и расширения мы стали использовать современные станки с ЧПУ. Увеличив их количество до 19 станков, мы столкнулись с проблемой отсутствия квалифицированных специалистов. В настоящее время этот участок должны обслуживать около 50 высококвалифицированных рабочих со средней ежемесячной зарплатой 60 000 рублей в месяц (что весьма немало для жителей города Ковров).
    
Что мы делаем сейчас. Мы берем всех желающих без образования из-за нехватки специалистов. Закрепляем за каждым учеником обучающего их мастера (за дополнительную плату). В течение двух месяцев стажёр проходит обучение. За это время мы выплачиваем ему полную зарплату, тратим денежные средства на инструмент, периодически ремонтируем и меняем узлы ЧПУ станков, которые выходят из строя в ходе обучения, получаем брак и т.д. Весьма неэффективный путь. Причем данный специалист может в любое время уволиться с предприятия или не пройти испытательный срок, не овладеть знаниями. Как вывод – огромные потери и низкая эффективность.
   
Как должно быть. Должны быть средние профессиональные технические заведения, которые в требуемых количествах регулярно выпускают данных специалистов. Эти обучающие заведения должны непосредственно сотрудничать с подобными, как у меня, предприятиями. Ученики должны проходить производственные практики и после окончания обучения иметь возможность распределяться на производственные предприятия с дальнейшей работой по специальности.
     
Сейчас эти специалисты, как я писал выше, обучаются в недостаточных количествах и после выпуска «теряются» для страны. А ведь государство тратит на их обучение огромные деньги.
 

1. Банки, кредиты и конкуренция

Ни для кого не секрет, что современный российский экспортер конкурирует непосредственно на «чужой» территории с «чужими» компаниями, находящимися и ведущими производство на той территории, на которую ведется поставка экспортной продукции из России.

Правила работы западных компаний имеют условие – отсрочка платежа. В некоторых случаях это 30 дней, в других случаях 60 дней с момента прихода продукции на склад покупателя (такие сроки у меня). Эти правила распространяются на всех поставщиков, вне зависимости от их территориальной принадлежности.
Следовательно, производя и поставляя свою продукцию на данных условиях, я должен на протяжении как минимум 70-80 дней обеспечивать бесперебойную работу предприятия, выплачивая регулярно зарплату, налоги, оплачивая транспортировку продукции за рубеж, оплачивая пошлины, закупая сырьё, инструмент, развивая производство и т.д. Для компаний малого и среднего бизнеса (возможно, для крупного бизнеса также) это большая финансовая нагрузка. Такую же нагрузку имеют и наши зарубежные конкуренты. И способ решить эту проблему у нас с ними одинаковый – обращение в банк и получение суммы для пополнения оборотных денежных средств.

Отлично! Но…  Наши западные конкуренты при обращении в банк получают ссуду максимум под 3% годовых (в Польше сумма процентов по кредиту для производственных компаний редко превышает 1% в год). Как показывает российская практика, сумма процентов кредита в нашем случае редко оказывается менее 7% годовых, а процедура получения денежных средств весьма непростая. Что остается говорить об условии лизинговых компаний для приобретения нового промышленного оборудования? Проценты и того выше.   

Как следствие, российские промышленные экспортеры и их зарубежные конкуренты первоначально имеют разные стартовые финансовые условия.
   
Нужно разработать инструменты для упрощения процедуры получения денежных средств для российских экспортеров и снизить ставку по кредиту (хотя бы до уровня ставки рефинансирования ЦБ). Помогут также и другие финансовые инструменты – гранты, компенсации транспортных расходов и прочее.

1. Язык, как способ общения. Реалии и нормы современности

В современном бизнесе, где скорости взаимодействия между компаниями и скорости принятия решений довольно высоки, где коммуникативность компании является одним из залогов её успеха, знание одного, а лучше нескольких иностранных языков, уже является нормой.
Профессия «переводчик иностранных языков» превращается в некий анахронизм, а на смену ей пришел профессионал (инженер, бухгалтер, менеджер и т.д.) со знанием иностранного языка и уровень знаний должен быть высоким.

Если посмотреть на мой рабочий день, то он состоит из трех часов непосредственного общения с моими контрагентами на английском или на немецком языках в письменной или в устной форме. Ту помощь, которую оказывает Центр поддержки экспорта в виде услуги по переводу той или иной информации, подготовки контракта и единовременного перевода документации на иностранные языки, является, конечно, подспорьем для начинающих экспортёров. Но в ходе ежедневной работы и возникающих вопросов этого будет недостаточно. А брать на работу специально переводчика накладно и не эффективно. Тогда возникает логичный ответ: специалист, который вовлечен в рабочий процесс, связанный с экспортной деятельностью, должен владеть на хорошем уровне как минимум одним иностранным языком.

Я вижу необходимость в организации обучения иностранным языкам специалистов компаний, занимающихся экспортной деятельностью. Можно организовать группы для разных уровней подготовки и проводить обучение в них.    
     
Языковые направления, как я вижу – английский, немецкий и французский языки.
 
С уважением, Юрий Кононенко
ООО «Новый Ресурс».